【PDCAって?具体的にどうすればいいの?】営業に使えるPDCAの具体例を解説します

ビジネス

PDCAというキーワードは耳にしたことはあるけど、
実際に取り組んではいないという人は多いと思います。

普段なんとなくやっている仕事も、
PDCAというのような思考フレームワークを使うだけで劇的に変わることがあります。

実際私もいくつかの思考フレームワークを使って激変しました。

今回はその中でも代表的なPDCAの使い方とその具体的な使用例を、
営業という設定のものとお話していきたいと思います。


PDCAとは

PDCAはPDCAサイクルと呼ばれるビジネスフレームワークの1つです。
Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)の4ステップをサイクルを回すように実行していきより早く目的の達成を助けるための考え方です。

PDCAサイクルの具体的な運用フローは下記のようなイメージです。

✔PDCAサイクルの具体例
Plan(計画)=今月のアポ獲得件数をチームで50件にする
Do(実行)=実際にアポ獲得のために行動する
Check(評価)=実際に何件アポが取れたのかを確認し反省する
Action(改善)=反省を生かして再度改善行動をとる

イメージは螺旋型のサイクルで、
サイクルが回るにつれて改善されたより良い実行が出来るようになるものです。

PDCAのポイント

PDCAは言葉としては有名ですが、
実際にやってみるとあまりうまく行かないこともあります。

PDCAを実際に行う際のポイントについてお話していきます。

目的に沿ったプランを立てる

そもそもこの目的が間違っている場合は何度サイクルを回しても結果には繋がりません。

PDCAを通してどういう目的を達成したいのかを、
(例えば売上を上げたいのか、利益を上げたいのか、コストを抑えたいのか)
しっかりチーム全体で明確にしてから取り組むことが重要です。

サイクルの期間を決めておく

1サイクルあたりの期間を決めておくことも重要です。
期間が決まっていなければ、いつまでもPlan(計画)やDo(実行)が続いてしまい、
結果に結びつかないこともあります。

事前にサイクルの期間は定めておきましょう。
なお、1サイクルあたりの期間は、
取り組むものによって長短があって良いと思います。

サイクルの期間に応じた計画を立てておく

1サイクルあたりの期間はものによって変えるという話をしましたが、
もし半年~1年以上かかるような長いサイクルでPDCAに取り組む場合は、
並行して短期~中期で回せるPDCAサイクルを実施した方が良い
です。

PDCAサイクルの期間が長ければ長いほど効果が出るまでに時間がかかるので、
効果までの時間が短いものも一緒に行っておいたほうが良いということです。

Check(評価)・Action(改善)は定量的に見る

できるだけPDCA全体を定量的に行ったほうが良いですが、
その中でもCheck(評価)とAction(改善)は定量的に見たほうが良いです。

つまり、数値に置き換えて評価と改善を行ってください。

数値化することで実行にどれだけ効果があって、
具体的に何をどれだけ改善する必要があるのかが見えてきます。

失敗を見つけることも目的の1つと捉える

PDCAは最初に話したようにサイクルを何度も回して行うものです。

はじめのうちは見当が外れて失敗に終わることもありますが、
その失敗を見つけたことによって次の成功に近づくものだと考えておきましょう。

PDCAに失敗はつきものですので、
その失敗を評価し、改善することで次の成功に繋げられるよう生かして行きましょう。

営業におけるPDCAの具体例

実際に営業としてPDCAを使用する際の具体例についてお話します。

山田さんがマネージャーを努める営業チームは、
ここ数ヶ月間のチーム売上を達成できず悩んでいました。
この状況を改善するためにPDCAサイクルを回して売上の向上を図ろうと考えています。

仮説の設定

まずここ数ヶ月の売上がさがっていることについて、
まず仮説を用意することにします。
山田さんが思いつく仮説は以下のとおりです。

✔売上がさがっている原因の仮説
部署異動でチームのメンバーが入れ替わり5/10名が新しいメンバーとして入ってきた。
5名はいずれも営業職は初めてだった。
そのためチーム全体の営業スキルがさがっていることが原因と考えられる。

山田さんは仮説に対して、チーム全体の営業スキルの向上を図ろうと考えました。
具体的には、新しく入ってきたメンバーの営業スキル向上のための教育プランです。

✔Plan(計画)
①新メンバーの5人に対して営業に関する勉強会を実施する
②新メンバーの訪問には既存のメンバー同行し都度営業スキルについてアドバイスを行う。
※このPDCAサイクルを1ヶ月で実施する。
✔Do(実行)
・Planの通り実行する
✔Check(評価)
①勉強会の中で営業資料説明のロープレを繰り返し行ったことで
 新メンバーの提案力が上がってきた。
②既存メンバーの同行による効果はあったが、
 既存メンバーが自分の営業活動に割く時間を圧迫してしまった。
・結果として売上達成度は先月70%→今月80%に上がっている。
✔Action(改善)
①来月の勉強会の中ではクロージングについてのロープレを行う。
②既存メンバーの同行は1人あたり月2回までに制限する。

まとめ
PDCAサイクルを実施するときには、
まず何のためにPDCAサイクルを回すのかという目的が必要になります。

①ここに問題がある
②原因はこれかもしれない
③解決のためにこうしてみよう

③の部分でPDCAを設定することになるので、
PDCAを設定する前に問題の特定と仮説の設定が必要になります。

どういう方法で特定しても良いのですが、
問題の特定や仮説の設定にはKGIとKPIがおすすめです。

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是非PDCAを活用してより効率的な仕事につなげましょう。

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