【売上成績3倍up】KPIで営業成績が3倍になった私がKGIとKPIについて話します

ビジネス

KGIやKPIという言葉を仕事の中で聞いた事はありませんか?

主にマーケティングや営業に使われる指標のことで、
目標の達成を手助けしてくれる大変役に立つものです。

実際に私はこのKPIを設定することによって、
自分の売上成績が4ヶ月後には3倍になりました。

目標達成のためになにか新たな取り組みをしたいけどもやり方がわからないという方向けに、
今回はKGIとKPIについてお話していきたいと思います。

KGIとは

KGIはKey Goal Indicatorの略称で、
ビジネスにおけるゴールや最終目標を評価できる指標です。

企業など、組織の単位で設定されることが多く、
「今年は昨対比で売上高を30%アップさせよう」と目標設定をすると、
KGIを設定したことになります。

このように、定量的に表されるものがKGIであって、
「うちの会社に対して良いイメージを持ってもらえるように努める」
といった定性的なものはKGIとしては扱われません。

KPIとは

KPIはKey Performance Indicatorの略称で、
KGIなどの最終目標を達成するためにプロセスごとの状況を評価する指標です。

例えば、営業として顧客への訪問数を30%アップすると目標を立てたとき、
訪問数という業務プロセスに対して目標の設定と評価をしているので、
KPIを設定したということになります。

KPIもKGIと同じく定量的に表されるものであって、
「営業としてお客さんに気に入ってもらえるような行動を心がける」
といった定性的なものはKPIとして扱われません。

KGIとKPIの違い

KGIとKPI両者の違いですが、
KGIは最終目標であるのに対して、
KPIはプロセスごとに設定するものです。

例えば、今季の売上目標を売上昨対比で30%アップしたいという目標を立てた場合、
KGIとKPIはそれぞれ下記のようになります。

✔KGI
今季の売上を売上昨対比で30%アップさせること

✔KPI
新規顧客獲得数を昨対比で20%アップさせる
商談後受注率を昨対比で10%アップさせる
顧客への提案回数を昨対比で20%アップさせる

KGIは企業としての最終目標となっているのに対して、
KPIは現場レベルで特定の指標に目標値を設けていますよね。

KGIをブレイクダウンしたものの中からいくつかの指標を選び、
目標値を設定したものがKPIです。

イメージとしては、最終目標のKGIが一番上にあって、
その下にKPIがあるツリー構造のようなものです。

KGIとKPIを設定する事によるメリット

KGIとKPIを設定することには様々なメリットがあります。

例えばあなたがレストランを経営していると考えてみてください。

特に最終目標なども設けずなにも考えずにお店を経営していくのと、
売上に目標を持ったり1日の顧客数目標を設定したりして経営するのでは、
どちらの方が成功すると思いますか?

おそらくきちんと目標を持っている方だというのは、
誰もが想像がつくと思います。

ここでは、目標(KGIとKPI)を設定することのメリットを、
具体的にお話します。

問題点が明確になり問題解決や判断が正確になる

1つ目は、問題点が明確になることです。

KGIとKPIを設定することでプロセスごとの達成度を可視化することができます。

そうすることで、目標達成を阻害する問題点に気づきやすくなり、
より正確な解決策を打ち出すことができます。

メンバー間で進捗が共有しやすくなる

KGIやKPIを定めることはメンバー間での進捗共有にも役立ちます。

最初にお話したとおりKGIとKPIは定量的に設定されるので、
誰がどういう行動をどれだけとっているのかということが数字で表されます。

お互いの状況を数字で見ることが出来るため、
うまく行っていないメンバーのどこにうまく行かない原因があるのかを、
周りのメンバーが気づき的確なアドバイスを送ることも出来るわけです。

メンバーに戦略に沿った行動をしてもらえる

KGIとKPIはチーム全体で戦略を実行することにも役立ちます。

例えば営業のチームがあったとして、
部長から「とにかく売上を上げてこい!」と言われても、
一人ひとりのメンバーは何をしたらいいのかわかりません。

しかし、そこにKGIとKPIが設定されていて、
チームの売上を30%アップする(KGI)ために、
顧客への訪問を訪問回数を20%アップする(KPI)と言われたとします。

メンバーは顧客への訪問を増やす方法を考えて、
各々に行動するでしょう。

KGIとKPIを設定することでチーム全体で戦略に沿った行動を行うことができます。

KGIとKPIの設定方法

ここからはKGIとKPIの設定方法についてお話します。

大まかな流れは、最終目標となるKGIを設定し、
KGIからブレイクダウンするかたちでKPIを設定していきます。

先程の営業チームの例を元に考えてみましょう。
まずKGIを設定します。

✔KGI=売上を昨対比で30%アップする

次に、業務のフローをツリー型に分解していきます。

戦略に沿った項目に目標値を設定していきます。

✔KPI
顧客数を20%アップする
(購入)単価を10%アップする
受注率を10%アップする

このように、KGI(最終目標)設定→業務フローをブレイクダウン→KPI設定、
という流れで設定していきます。

✔KGI/KPI設定の流れ
KGI設定(最終目標を決める)

業務フローのブレイクダウン

KPI設定(戦略にあったプロセスにKPI設定)

KGIとKPIを設定するときの注意点

KGIとKPIを設定するときにはいくつか注意事項があります。
誤ったKGI、KPIを設定してしまうと全く機能しないということもありえますので、
参考にしてみてください。

数値化出来る項目であること

KGIとKPIは必ず数値化出来る項目で設定してください。

✔良い例
受注単価を20%上げる
顧客訪問数を10%上げる

✔悪い例
顧客に満足してもらえる接客をする
できるだけ多くの顧客に提案書を見せる

悪い例の方でも、顧客の満足度を何らかのかたちで数値化したり、
提案書を見せる顧客数を定めるというかたちで数値化すれば、
KPIとして機能します。

戦略に沿ったKPIであること

KPIは業務フローをブレイクダウンして設定しますが、
業務フローはブレイクダウンすると多数の項目にブレイクダウンすることができます。

中にはKPIを設定しても最終目的に影響を与えないものもあるので注意が必要です。

例えば、顧客満足度を上げることを最終目標としているのに、
受注単価を上げるためのKPIを設定してもおそらく直接的な効果はありません。

このように戦略に沿っていないKPIは結果につながらないので、
必ず戦略に沿ったKPIになっているかを確認しましょう。

非現実的な目標設定はしないこと

先程から例として書いている通りKPIは数値で設定します。
(例:新規顧客数を30%アップする)

KPIの目標数字があまりにも実現不可能なほど高いと、
設定しても意味のない目標となってしまうので気をつけてください。

KPIをあまり細かく分けすぎないこと

業務フローをブレイクダウンすると延々と細かく分解できてしまいます。

しかし、あまり細かく分けすぎると、
最終目標に与える影響が小さくなってしまうので、
あまり細かく分けすぎないように注意してください。

網羅的にKPI設定をしないこと

ブレイクダウンした業務フローの全てにKPI設定をしてしまうと、
数が多すぎてすべてに対応することができなくなってしまいます。

KPIを設定する場合は最終目標に大きな影響を与えそうな項目に、
ある程度仮設を立てて絞ってから設定してください。

まとめ

KGIとKPIを設定することでこれまで見えていなかった部分に課題を見つけることができたり、
正しい判断が出来るようになってきます。

もしまだKGI、KPIを設定していないのであれば、
是非これから設定をしてみてください。

また、KGI、KPIは個々人の仕事にも役立ちます。
もしあなたがマネージャーとしてチームの管理をする立場ではなくても、
自分自身の目標に対してKGIとKPIを設定して行動すれば、
目標が達成される確率は上がります。

是非このKGI、KPIを活用していきましょう。

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