【結果を出す】営業成績が悪い人の特徴と成果の出し方

ビジネス

営業という仕事は世の中の多くの人が携わっていると思いますが、
この仕事につきまとってくるものは成績です。

もちろん他の仕事にもそれぞれ評価軸があり、
成績は存在していますが、営業は直接お金を稼いでくる役割なので、
もっとも成績が物を言うポジションかなと思います。

そんな中で、なかなか成績が上がらないと悩んでいる人も多いと思うので、
今回は営業成績が悪い人がどうやって成果を出せばよいのかについてお話していきます。

なぜ営業成績が悪い/なかなか上がらないのか

営業成績が悪かったり、なかなか上がらない要因は様々で、
特定のなにかが要因として最も多いということは言えません。

営業としての成果の上げ方についてこれから深ぼっていこうと思うのですが、
その前に1つ理解しておいたほうが良いことを書いておきます。

それは、時代が変わるにつれて営業の方法やあるべき姿も変わっているということです。

今の時代はインターネットが当たり前になり、
ネットを通じて遠距離でも顧客を獲得できるようになっています。

昔とは違ってコミュニケーションのとり方一つにしても、
メールに取って代わってチャット形式のコミュニケーションが可能になり、
よりスピーディーにやり取りが可能になっています。

時代が進み新しいものが生み出されると同時に、
営業として求められている事も日々変わっているわけです。

要するに古い考えに固執して新しいものを学ばないと売れる営業マンにはなれないということです。

営業成績が悪い人の特徴

営業として成績が悪い人の特徴を上げていきます。
やはり営業成績が悪い人にはなにか原因があります。
その中でも特によく聞く事例を挙げていきます。

感覚で判断・行動している

営業成績が悪い人は感覚に頼りすぎている人が多いなと感じます。

勘がやインスピレーションは良い結果につながることもあるので、
重要なものでもあるのですが、日頃から感覚だけで行動するのは少し極端です。

そういう人は自分よがりな行動を散りがちで、
顧客にもなんとなくで接することが多いです。

しかし、売れないということは顧客が買ってくれないわけで、
買ってくれない顧客は買わないなりの理由があるわけで、
その買わない理由を解決しないと売れません。

感覚もときに必要ですが、
極端に感覚に頼っているとなかなか営業成績には繋がりません。

学習習慣が身についていない

営業成績が悪い人は、学習量が少ないことが多いです。

もちろん特に勉強せずに自己流で営業して売れている人も一部いると思いますが、
ほとんどの売れている営業マンは積極的に学習に取り組んでいます。

本やセミナーを通して勉強すると、
自分がこれまで知らなかった成功パターンを知ることができます。
一から自分で成功パターンを作るよりは、
すでに他の人が実践している成功パターンを真似した方が早く確実に結果につながるので、
とにかく知らないことは勉強するようにしましょう。

数字が苦手

営業成績が悪い人は数字で考えることが苦手です。

現代はIT化が進んだことにより何でもかんでもデータ化されています。
売れている営業マンはこういったデータを活用して、
最も効率的に売れそうな販路を見つけたり、
顧客ごとの適切な提案方法に役立てたりしています。

そして、数値化することで、
その販路は本当に正しい選択だったのかなど、
後から自分の行動を振り返って次に活かすことができます。

一方で営業成績の悪い営業マンは、
数字を見て判断することなくとりあえず行動したり、
行動した後も振り返りがきちんとできていなかったりすることが多く見られます。

その結果、一生懸命頑張っているのになぜか成果に繋がらないということが起きてしまうわけです。

気配りや心配りが足りていない

出来る営業マンは小さな気配りや心配りを積み重ねて、
着実に信頼を積み上げていきます。

頼まれたことを期間内に終わらせるとか、
約束をきちんと守るとかそういった当たり前のことはもれなく対応し、
もっとこうすれば相手が喜ぶかな?と思えばすぐに行動します。

一方で、成績が悪い営業マンは頼まれたことや約束の8割ほどしか対応できていないことが多いです。

8割なので一見結構できているようにも感じますが、
2割の部分で信頼を少しずつ取りこぼしています。

この取りこぼしがあるせいで信頼がなかなか積み上がらず、
結果的に成績につながらないわけです。

営業成績が良い人の特徴

では逆に、営業成績の良い営業マンにはどういう特徴があるのでしょうか。

論理と直感のバランスが取れている

成績の良い営業マンは論理と直感のバランスが取れています。

まずは論理的に考えて正解の可能性が高いであろう行動をして、
必要に応じて相手の気持ちに訴えかけるような提案をします。

人間なので誰しも理屈だけでは動かないこともきちんとわかっているのです。

積極的に学習する

成績の良い営業マンは積極的に学習します。

学習を通して様々な人の成功事例をインプットして、
その成功事例を真似して自分の仕事に取り入れるので、
仕事の中で成功する可能性が高いです。

一から考えている人よりも早く解決策を見つけるので、
問題を解決するまでのスピードも早いです。

数字を元に判断する

成績の良い営業マンは数字を元に判断します。

データとしてまとめられた数字を元に判断するので、
何をすればどれくらいの効果があるのかを事前にシミュレーションでき、
結果的に成功する可能性が高いです。

また、数字で判断しているので、
後から振り返りをしたり以前の数字と比較をして問題を解決することもできます。

小さな信頼を積み重ねていく

成績の良い営業マンは日々小さな信頼を積み重ねていきます。

当たり前のことを当たり前にもれなくやっていき、
日々信頼を積み重ねていっています。

1回1回の信頼は小さいものですが、
積み重ねることで最終的には大きな信頼となります。

営業成績を上げるために出来る事

営業成績が悪い人と良い人の差や行動パターンは見えてきたかと思います。
今度は、具体的に営業成績を上げるために何をすべきかについてお話します。

学習する習慣を身につける

1つ目は、学習習慣を身につけることです。

営業成績が良い人の特徴でも書いたように、
他の人の成功事例を学習することは、ある意味答えを見て問題集を解くようなもので、
成績アップへの近道です。

おそらくこの記事を読んでいる方は、
自分の営業成績が悪いのでもっと改善したいという意志はある方々だと思います。

そういう方はすでにモチベーションは高いと思うので、
自己啓発の本ではなく、ビジネススキルについての本を読んでください。

具体的には、営業数字の管理方法であるKGI/KPIについてや、
ロジカルシンキングについてなどです。

とにかく行動/アウトプットを意識する

学習はしているのに営業成績が悪いという方は、
アウトプットを意識してみてください。

営業とは、顧客の中から見込み顧客を見つけ出す作業です。

顧客のうち一部しか見込み顧客にはならないので、
ほとんどの営業活動は実を結ばないことになります。

実を結ばない顧客への営業活動=失敗の数を多く繰り返している人は、
自分が持っている営業リストの中から売上につながる可能性が低い顧客を省いていることになるので、
結果的に見込み顧客に当たりやすくなります。

学んだことは積極的にアウトプットして、
行動量を増やしてみてください。

学習している人の行動は、インプットとアウトプットのバランスが取れており、
営業数字アップに繋がることが多いです。

営業成績の悪い部下を伸ばすには

自分自身ではなく、自分の部下や後輩の営業成績が悪いという場合もあるかもしれません。
その場合の対応方法について話していきます。

個々人の得意な部分を見つけることが必要

もし本人のやる気もあって、しっかり行動もできていてその上で営業成績が悪い場合、
本人の得意な部分を見つけて伸ばすことが効果的です。

上司や先輩からすると「あいつはここができてないんだよな」と、
できない、弱い部分に目が行きがちですが、
そうではなく強みに注目して強みを伸ばすほうが早いです。

弱みは改善するまでに時間を要する事があるのと、
そもそも苦手なことは改善されないことがあるからです。

得意なことや強みを客観的に見出して、
そこを伸ばすようにアドバイスするのが良いでしょう。

モチベーションの上がり方も人それぞれ

そもそも本人のやる気やモチベーションが足りていないという場合もあると思います。

そういうときは、まず本人のやる気を引き出すことから取り組む方が良いです。

人間やる気が無いときには何と言われても頭に入ってきません。
なので、まずは「やる気」というその人の環境を整備するところが重要です。

もしその人がどういうことで喜ぶのか、どういうことに興味を持つのかがわかっているのであれば、
積極的に本人が喜ぶやり方で動かしていきましょう。

年齢や男女の違いでかなりこのあたりは見抜くのが難しい部分ですが、
上司や先輩にはこういった能力が求められているのだと思います。

Follow me!

コメント

タイトルとURLをコピーしました